常有农民向农业专家和有关部门询问：花木生产是不是很赚钱？
确实。花木生产是个十分诱人的行业，江苏省去年2万公顷花木每667平方米(1亩)平均收入达5000元，是种植业最高的。销售摘得好的地方效益更是惊人，如金坛市尧塘镇溪南村，全村人均不到333平方米土地，花木人均年纯收入高达2万元以上，也就是说，每667平方米平均纯收入在4万元以上。花木还有较强的抗市场风险能力，蔬菜、畜禽等农产品卖不掉只能扔掉，而苗木行情不好时，可以在地里多长几年，规格越大反而越值钱。此外，发展花木生产还能美化环境，不像搞养殖业那样又脏又臭。因此，花木是较理想的产业。
但是，花木热并不等于什么人种的花木都能卖掉，近几年来花木热销的同时，卖难现象也一直困扰着不少地方的花农。同样的品种，同样的质量，有的供不应求，有的价格压得再低也没人要。如果不了解其中的奥秘，到头来就可能辛辛苦苦一场空。
从种值方面来看，花木生产成败的关键是规模和品种而不是质量，这与其它农产品有很大的不同。在这方面，江苏有两种成功的模式：一种是规模大、品种齐全。现在各地绿化计究乔、灌、草、花以及各种树种和色彩的搭配，规模大、品种齐全，客商到一个地方就能购齐所要的货。另一种是规模大、突出单一品种。例如，吴江铜锣和锡山港下主要发展香樟，常熟杨园和句容主要发展草坪，江浦主要发展雪松，这些地方花木论规模和名气都比不上武进、江都等地，但客商要大批量购买香樟、草皮、雪松，都会往这些地方跑，由于这些产品在绿化中用量很大，靠单一品种照样能赚钱。
与种植比，花木销售更是决定成败的关键，“三分种，七分销”。苏北几个花木大县种植面积要比武进大，但销售额和效益远不如武进，差距就在营销。为了搞活市场营销，武进培育了大批的花木经纪人到全国各地推销花木，仅夏溪镇就有3000余名花木经纪人。他们在走南闯北推销花木的同时，也带回了各地市场需求的信息，还扩大了武进花木的知名度。此外，办市场也是搞活花木流通的一种有效途径，凡是花木搞得好的地方都有成功的市场。如武进夏溪镇花木市场，金坛溪南村江南花木市场，这两个市场吸引了全国各地的花木货源，丰富了花木的品种，也吸引了各地的商客前来采购，做到了“没有买不到的花木，没有卖不掉的花木”。有了这样的市场，农民只要用心种，不用操心销售。与此相反，有的地方花木种植的规模不大，没有名气又远离花木市场，客商就少，就只能低价出售甚至卖不掉。
与依靠经纪人和办市场推销花木相比，通过工程项目带动花木销售是一种更高层次的营销策略。仪征市新集镇的农民吴万青，短短几年时间，将花木种植面积发展到41公顷。吴万青成功的奥秘就是通过承接交通、园林、城建、农田林网等方面的绿化工程带动花木销售。
1999年，他创办的仪征市青春园林工程有限公司通过竞标，获得了宁通一级公路仪征到江都段60公里长路段的绿化工程，仅此一笔业务收入就达500万元。现在绿化已不是简单的种树了，很多大的绿化工程都要实行项目招标，除了种树、种草外，还要负责设计、建筑、管护保养等，这种业务只有企业有能力和资格承接，而一个大工程到手，就可以带动大量的花木销售。
总结花木生产成败的原因，关键的两条还是规模和销售。有些农民看到外地农民种花发了财，也想在家种一点试试，有些乡村干部也盲目号召农民种花木，以为价格卖低点发小财也行，总比种粮食强，这种做法结果只能是事与愿违。
摘自《农村百事通》2001.8期
