我从1994年开始至今一直在广州搞葡萄营销。每年营销时间从7月下旬至10月上旬柑桔上市为止，共计两个半月，销货量一般为80万公斤，最多达100万公斤。在搞好葡萄营销中，我根据实践总结出两句话：一是保质、保量、保对板；二是保甜、保爽、保挣钱。具体说来，保质量，就是保证适时早采摘。早熟葡萄在山东省七成熟时采摘；辽宁、河北等省六成熟时采摘，这样才能保证3-4天运抵广州市场后的质量。采下的葡萄必须立即装箱放置0℃-2℃的恒温库内预冷24小时，然后装车外运。
一、装箱预冷。⑴果箱一般有两种，一种由五层浆纸构成，内心为黄板纸，两侧为瓦楞纸，外表里侧为黄板纸，外侧为彩印纸，箱高16cm，宽22cm，长34cm，果箱可承受70公斤即11个高压力不变形为佳。重量100克左右，每箱装果3000克左右，另一种为发泡塑料箱，其厚度为2.5cm，内径高9.0cm，宽30cm，长46cm。⑵葡萄装箱。装果前对果箱进行严格检查，看其是否破损，然后箱内铺一水果保鲜袋，将摘下的葡萄顺其自然，果柄伸向两端，平直放入果袋内，装足3000克后，保鲜果袋敞口，置于冷库预冷。
二、装车运输。⑴装车。预冷后的葡萄，将车开至冷库门口，将保鲜果袋折叠好，最后用透明带封箱装车。目前还没葡萄专运恒温冷藏车，一般用高边运输车，所以千方百计保持车内低温，是保持葡萄新鲜爽口的关键。常用的办法是车箱内四周先铺保鲜料纸，其上再铺一层厚度为20cm的棉被，其上再铺层塑料纸，即两层塑料纸中间一层棉被，码垛方式，多采用压缝装车，以求牢固。车箱外表用两层蓬布盖严捆实即可起运。⑵运输近者2天，远者3-4天抵达广州，这样车内温度仍保持冷凉，果实完好无损。在运输过程中要昼夜赶程，做到抢时间、占市场，卖好价。
投放市场的葡萄要做到质优、量足，每箱净重量3000克，上下不差50-100克。质量要达到箱体美观，果柄新鲜，果粒均匀，色泽一致，清脆爽口。而且每箱葡萄要上下一致，质量整洁无损，切不可参差不齐，良莠不一，使商贩见其厌烦，无心光顾。
三、营销过程及果价确定。葡萄的营销不同于苹果、梨，也不同于柑桔、油桃等其他水果，而是运抵市场后要速战速决，在几小时内销售完毕，最多不超过24小时，因为车箱一旦打开，随着时间的推移，温度增高，葡萄的烂果、裂果随之增加，价格效益急剧下降。在销售过程中，如果每穗葡萄的裂果、脱粒达到5%-10%要急速降价处理，或允许果商退货(换货即所谓对板)，以取得客户的信赖。据我们实践，如果一车2800箱葡萄，一般前期2300箱为优质果，每箱售价在16--18元；中期300箱为14元/箱，后期靠近车头的200箱，因受发动机导热，质量下降，裂果、脱粒较多，每箱售价在12元左右。统货核算每箱葡萄均价一般为15元，每500克(1市斤)为2.5元，扣除一切费用(包括收果价)，净收入达0.8元，每车纯收入1.4万元，经济效益十分可观。
摘自《农村农业农民》第2001.6期
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