随着水肥一体化技术的大面积推广和应用，肥料结构面临着快速调整，传统肥料面临着转型和升级，水溶性肥料作为水肥一体化技术的配套产品迎来了发展契机。相对于传统肥料，水溶性肥料利用率更高、养分更加全面。然而水溶性肥料在市场推广的过程中却面临着各种挑战。究其原因是很多农户在使用水溶肥的过程中，用法用量的不准确导致效果达不到预期。农化服务的本质在于发现并解决农户种植过程中的技术问题。下面就来具体分析一下：传统农业的农化服务缺失，现代农民到底需要怎样的专业服务？
在南方的很多果树和蔬菜种植区目前还没有大量普及滴灌及喷灌设施。对于这些农户而言液体肥料是贵族肥料，不仅贵在价格，而且还贵在人工成本。如果因使用方法不当造成肥料的直接和间接浪费，将会导致肥效不明显，从而进一步增加农户的综合成本，最终让农户对液体肥料失去信心。因此，要快速的推广液体肥必须解决以下几个问题：一、如何帮助农户选用高效的工具施用液体肥料，降低施肥成本；二、如何通过农化服务解决农户施肥过程中的各种问题，引导他们正确施用液体肥料；三、如何通过技术培训解决农户心中的疑惑，让他们对液体肥料有正确的认识。针对上述问题，我们采取了下述措施。
一、配套施肥工具的研制与推广
众所周知，在一些规模化种植的区域，喷灌和滴灌等现代化的灌溉施肥设备是水肥一体化技术的最佳载体。但是，我国很多区域的农户还是分散种植，地块面积小，仍然采用传统的施肥方法。在这种条件下，安装喷灌和滴灌系统是不现实的。我们在推广液体肥的过程中，很多农户反映效果是不错，但是人工浇肥的效率太低，慢慢地失去了施用液体肥的兴趣，最终还是回头去施用颗粒复合肥。因此，要想顺利地推广液体肥料，首先必须为农户想好如何将液体肥料轻松高效地施下去，那么施肥工具就是关键因素。我们要根据农户的作物、地形和施肥习惯，制作出一套简单、高效和实用的液体肥料施用工具。
1、船式灌溉施肥机
华南地区很多的果树和蔬菜区的田块间都有着规则的沟渠，农户通常是先撒施复合肥，再拖着船式喷灌机去喷水。这种灌溉施肥的方式比较繁琐，而且水和肥不是同时供应，使利用率降低。为了让农户更轻松地施用液体肥，我们对农户田间的船式喷灌机做了简单的改进，做成可以施肥的船式喷灌机。我们只需在原有的船式喷灌机上增加一个施肥桶，施肥桶与船式喷灌机的进水口连接，需要施肥时，将液体肥料装进施肥桶，液体肥料沿着出肥管流到吸水口处，船式喷灌机将肥料和水同时吸上来，混匀地喷洒到作物的根部，使施肥变得轻便高效。
2、背负式瓢混施肥装置
华南地区水源充足，农户为了灌水方便，会在田间的垄沟里面放满水。传统的灌溉和施肥方式是先在垄上面撒施颗粒复合肥，然后再用水瓢将垄沟里面的水浇到垄上面。这种施肥和灌水分开进行的方式不仅增加了人工成本和劳动强度，而且这种水肥不同步的方式使肥料的养分利用率明显降低。为了解决以上问题，我们设计了一个背负式瓢混施肥器。将背负式喷雾器的出药管去掉，先用短PE管与桶连接，然后再连接一段PVC管，PVC管的末端再连接一个水瓢。农户施肥时，先将液体肥料装入喷雾器的桶中，然后通过手动或电动方式输出少量的液体肥料进入水瓢中，最后用水瓢从垄沟里面舀一瓢水，使水肥迅速混合，达到既定的稀释浓度，将水肥浇到作物的垄上面。这种施肥模式将传统的灌溉和施肥这两个分开的工序一次性完成，明显提高了施肥效率，同时还实现了水肥一体化。
3、背负式施肥枪
在一些覆膜种植的作物上，如果没有安装膜下滴灌或喷水带，后期的追肥就非常困难，而后期往往是作物的需肥高峰期，如果得不到及时的水肥供应，很容易导致缺素和减产。为了解决这一矛盾，我们设计了一个背负式施肥枪。将背负式喷雾器的出药管去掉，先用短PE管与桶连接，然后再连接一段施肥枪，施肥枪的末端有几个出水口，可以直接插入土层中进行定点施用水肥，一方面解决了覆膜栽培无法追肥的问题，另一方面实现了精准施肥，大幅度提高了水肥利用效率。农户施肥时，先将液体肥料按照一定的比例稀释后装入喷雾器的桶中，然后将施肥枪插到作物根部附近进行定点施肥
4、背负式双管施肥装置
在一些成行种植的蔬菜地，如番茄、辣椒、茄子等，农户一般有淋水肥的习惯。将肥料溶于水后再通过人工浇施下去的效率很低，而且水肥施用的量不容易控制。为了解决以上问题，我们设计了一个背负式双管施肥装置。将背负式喷雾器的出药管去掉，先用短PE管与桶连接，然后再连接一段PVC管，PVC管的末端再连接一个可调角度的双管出流器。农户施肥时，先将液体肥料按照一定的比例稀释后装入喷雾器的桶中，然后打开喷雾器的电动开关，水肥即可通过出肥管施入作物根部，一次淋两行作物，两条出肥管的距离可根据作物的行距任意调整，一方面提高了施肥的效率，另一方面直接将水肥施到作物根系附近，减少了养分淋失
5、直流潜水泵灌溉施肥系统
南方的水源比较充足，在一些蔬菜种植区，为了方便灌水和施肥，农户一般会在田块的中间挖一个储水池，施肥时，将肥料溶解在水桶里人工淋施。这种灌溉施肥方式实现了水肥的结合，提高了水肥利用效率，但消耗的劳力较多。为了减轻劳动强度，降低劳力成本，我们设计了一套直流潜水泵灌溉施肥系统。这个施肥系统由蓄电池、直流潜水泵、施肥桶、出水管和喷头等零件组成，施肥桶与直流潜水泵的底部相连，直流潜水泵的出水口连接一段塑料软管，长度根据地块面积的大小而定，软管的末端连接一个喷头。农户施肥时，将液体肥料倒入施肥桶，接通电源，直流潜水泵在吸水的同时将液体肥料一起吸入，通过出水管上的喷头将水肥同时喷出。这种水肥一体化模式操作简单方便，设备成本低，不需要交流电源，施肥的效率较高，非常适用于取电不方便的叶菜种植区。
6、水稻随水施肥装置
传统的水稻追肥一般是以撒施为主，这种施肥方法效率很低，消耗大量的人工，而且撒在田间的肥料不均匀，影响水稻的整体长势。为了解决水稻施肥的问题，我们专门设计了一套随水施肥装置，同时将液体肥料也用在了水稻上。这个施肥装置很简单，只需要一个施肥桶和一个开关即可，施肥前先确定好水稻的面积和准备灌水的时间，根据水稻面积确定施肥量，然后将定量的液体肥料倒入施肥桶中，再根据灌水时间调节出肥口的开关，让肥料流完的时间与灌水的时间大致一致。这种施肥方式操作简单，设备成本低，农户追肥时不用下田，可节省大量的施肥人工成本。
二、田间农化服务
液体肥料与普通的复合肥和单质肥不一样，它的功能性更强，对施用方法的要求更高。因此，在引导农户使用液体肥料的同时，要教会农户如何正确施用液体肥料。技术服务人员需要具有丰富的田间实践经验，通过专业的测土工具，快速准确地分析田间情况，根据作物的实际问题对症下药，解决农户存在的种植难题。所以，农化服务就是帮农户发现问题，解决问题，改变他们的观念，通过技术服务提高他们的种植水平，让他们在使用新产品的时候产生更高的经济效益。只有这样，新产品和新技术才能被农民接受。
1、发现问题
受传统施肥方式和传统肥料产品的影响，很多农户的错误观念造成了大量的水肥浪费。但农户自己是发现不了问题的，必须有专业的技术人员帮他们找到问题。比如，过量灌溉就是一个普遍存在的问题。在一些经济作物种植区，滴灌和喷水带逐渐开始普及。但是，我们在田间技术服务中发现，大部分农户存在过量灌溉的问题，施下去的肥料被淋到作物根区以下了。
在云南省元谋县的番茄种植区，农户刚刚通过滴灌系统施肥。我们用电导率仪测量不同土层的盐分含量（肥料溶解后成为盐份离子，所以盐分浓度与肥料的量成正比）。仪器清楚地显示出各个土层的肥力情况，稍微给他们解释一下，农户一眼就看出肥料大多数都漏到根下面去了，大部分肥料没有被作物吸收到，非常直观，很容易让农户接受。
在湖北武汉市的一些草莓种植区，过量灌溉的问题也非常严重，但是他们已经习以为常了，并没意识到问题的严重性。当我们帮农户指出这个问题的时候，他们才恍然大悟，明白了自己花钱买的大部分肥料是浪费的。这些草莓种植户一般都是用膜下喷水带进行灌水和施肥。一般正常的灌水和施肥时间是3-5分钟，而农户一般要用15-20分钟才把肥料施完，有些农户甚至把施肥时间延长到半个小时，过量灌溉的水肥会从垄面上流入垄沟，导致水肥浪费。由于草莓的经济效益好，农户为了追求高产而不断增加施肥量，但是效果总是达不到他们的预期。为了让农户彻底信服这些道理，我们通过现场仪器测定将这些问题展示给农户看，通过仪器读数可以明显看出垄沟里面的肥料浓度远远高于垄面上的，这种直观的方式让农户很快了解他们存在的问题。
2、解决问题
让农户知道他们存在的问题之后，接下来就是帮他们提出解决方案。比如，滴灌和喷水带分别应该灌水多长时间？如何根据土壤湿度和作物根系深度调整灌水时间？如何计算每次的施肥量？这一系列的问题必须由专业的农化服务人员帮他们制定，给他们一个操作性强的技术规程。
3、试验示范
发现问题和提出解决方案之后，我们再做新产品的田间试验示范，这样可以确保产品用法科学合理，示范效果显著。农户一般相信“眼见为实”。有好的效果，我们再组织田间观摩，让更多人了解新产品新技术。
三、技术培训
需要农化服务的农户太多，我们的力量有限。如何将先进技术和产品快速推广开来，最有效的手段就是组织农户，对他们进行技术培训，将各种技术问题和成功的案例展示出来，改变他们的观念和做法。
技术培训的目的是传播知识，宣传新产品新技术，解决农户存在的问题。但目前各种各样的技术培训太多，农户对培训失去了兴趣。有时候花了很多精力组织农民培训，但参加人数很少，即使参加的也只是看中培训后发的奖品和赠品，根本没有心思听讲课。因此，要把培训工作做好，首先要有真正吸引农户的地方，让他们真正对培训感兴趣。怎样才能让技术培训不落入农民司空见惯的产品宣传会的俗套呢？我们主要做到以下几点。
1、有用——提出解决办法
如果培训的内容都是理论知识甚至是夸夸其谈，最后农民也只是听听而已。我们的培训要求瞄准当地的种植问题，让农民理解基本道理，提出具体解决办法，而非纸上谈兵。为了做到通俗易懂，生动形象，我们把田间的施肥问题浓缩成一个简单的模型，简化成一个小实验，通过一个个道具演示田间的问题，引起他们的兴趣。例如云南宾川县的葡萄种植户在使用滴灌时，灌溉施肥时间各不相同，没有标准。针对这个问题我们先取不同质地的土样进行模拟实验，总结出不同土壤质地的合理滴肥的时间标准，再教农民通过搓土的简单方法来判断自身田块的土壤质地，从而对号入座获得适合自家田块的施肥时间。
传统农业的农化服务缺失，现代农民到底需要怎样的专业服务？
2、有理——让农户明白
专家就算懂得再多，如果说出来的道理让农户一头雾水，那么农户还是不懂。我们要把复杂的理论知识变成浅显的道理，变成农民生活中的经验，让农户快速理解。要把复杂变简单，这就要求农化服务工作者要下到田间地头发现问题，归纳总结，然后化繁为简，用农民的语言、用贴近生活的表达方式，普及科学知识。
3、有趣——好玩的培训
农资市场的激烈竞争带来的还有市场推广模式的同质化。要想从厂家的“产品宣传会”中脱颖而出，就要做到培训形式的多样化和差异化。首先在培训方式上，除了室内讲课，还要有田间培训、现场模拟实验等等。室内讲课也要尽量以图片、视频甚至动画为主，旨在用农民最容易接受的方式，让农民听得懂，让农民喜欢听。为了让农户真正理解滴灌施肥过程中压力与流量的关系，我们建立起田间滴灌施肥的模型，让农户来测量不同压力下滴头的流量差别。
农化服务是技术营销的重要组成，内容丰富多彩，形式多种多样。现在是农资产品过剩的时代，农化服务已引起农资企业的高度重视。单纯销售产品的时代即将过去，以农化服务带动销售的时代已经到来。只有以作物为目标，以农户为服务对象，提高服务水平，解决农户的实际问题，我们的产品和技术才可能推广出去。
