早些年，提起海壹，大家想到的就是其虾料和虾苗。自从海壹皈依通威门下，海壹就开始筹谋在淡水鱼料上发力。2010年，海壹上淡水鱼料线，主攻草鱼、罗非。自此，珠三角的淡水鱼料市场格局打破。海壹，不再是虾料的代名词，海壹的淡水鱼料在市场的反响，也是可圈可点。
《当代水产》：您能否谈一下贵司这两年在罗非鱼和草鱼市场的推广思路及计划？
邓金雁：草鱼和罗非是珠三角地区最为常见的两大品种。在市场推广方面我们一直推广高性价比的高档料，其中膨化料将是未来的主流，也是我们推广的方向。海壹作为通威水产料的一个专业品牌，只做专业的水产品，无论在定位上还是重视程度上，都只专注水产这一块。我们产品定位相对很多厂家来说要高端一点，同时我们产品的效果是非常好的。我们推广产品不看价格，只看它的养殖成本和养殖效益，所以这两年在市场上，我们一直以性价比取胜，通过几年的沉淀，海壹饲料取得了非常好的口碑，尤其在中山市场更是如此。中山市作为珠三角地区最大的养殖地级市，在产品上，我们要做高质量、高性价比。例如在养殖成本这一块，一包料长多少斤鱼，养500g鱼要花多少钱都要算清楚，最终算出的性价比让更多的养殖户选择海壹饲料。
《当代水产》：草鱼料和罗非鱼料是否会以一个套餐模式去推销呢？
邓金雁：每个厂都有自己的一个模式，但是具体实施情况还是要根据市场去定，每个地区的水产养殖都是不一样的。我们根据每个地方的养殖水平、养殖技术来推广产品，高档的地方我们就推高档的产品，养殖相对落后的地方我们就推稍微低档点的。但在市场推广过程中我们的产品和养殖出来的效果一定优于竞争对手，最终通过他们获得实际收益，来得到当地市场认可和树立口碑。
《当代水产》：通威、恒兴、粤海、海大几家大饲料厂的竞争，使珠三角市场竞争压力增大，您如何分析和判断珠三角地区淡水鱼料的市场格局？
邓金雁：我觉得，现阶段养殖的行情相对低迷，但市场难度越大，反而对大企业有利。实际上所有的竞争都是大企业与大企业之间的竞争，无论是通威还是海大，我觉得最后的竞争都是双赢的。通威要发展，海大也要发展。最终受挤压的一定是中小型企业，几年前饲料的注册企业有15,000家，现在好像只有10,000家左右。整个中国，未来可能只有50家饲料集团在竞争。
当然这个时候也是看哪家企业是最有社会责任感、谁最能为养殖户着想，最终谁才会获得市场的认可！现阶段通威集团不断地组织科技的力量大会，将先进的养殖理念、养殖方法与大家沟通！通过共同的努力让大家实实在在地赚到钱，最后企业才有发展！
《当代水产》：类似今年的活动（科技力量-珠海海壹水产养殖技术论坛）是第一次举办吗？
邓金雁：这种模式的营销这两年我们举办过很多次了。包括我们的创富论坛，渔家傲等。创富论坛基本是一年一到两次，“科技的力量”会议我们是在养殖集中的地方大面积地做，而渔家傲是我们扶持经销商，扶持市场开发的项目。在每个层面上我们基本都有一些会议上的思想工作要传达。而最近这段时间，我们一直从点上来做，让养殖户能感受到我们产品的价值。
《当代水产》：您对市场容量这块是否有统计？在珠三角地区，珠海的罗非鱼料市场容量多大，中山的草鱼料市场容量多大？
邓金雁：淡水鱼的容量的统计是23万t，草鱼料大概占了90%以上，估计是20万t以上。罗非料去年有5万t，今年估计会下降一点。罗非料市场容量下降是因为去年行情低迷，病害严重，多数养殖户都抱着观望的态度，推迟放苗，降低养殖密度。养殖的数量少了，对饲料的需求也随之减少。
《当代水产》：现在整个罗非鱼市场竞争越来越激烈，您是如何看待这个问题的？罗非鱼现在主要面临哪些问题？
邓金雁：罗非实际上是一条很好的鱼，它的肉质很白而且没什么刺，只是中国的养殖环境，导致了恶性竞争，加工厂的问题则导致了罗非鱼的价格在国内便宜，国外贵。如果中国的内销市场打开以后，这条鱼绝对是前途无量的。海南的罗非鱼已经尝试在四川和其他省份大量推广，通威已经努力地把罗非鱼推向全国市场。只有把这个问题解决了，才能让罗非鱼有市场。
罗非鱼现在主要问题是，一是靠国外来控制价格，二是病害。通威一直在研究链球菌病，通过育苗或添加一些药物去防治这种病，这几年在试验塘和部分地区进行探索获得了成功！我相信，这问题的突破和解决是罗非养殖的一个进步，至少在养殖技术上是很好的进步。
以前许多人认为罗非鱼很好养，所以对水质的要求并不高，但是这两年的罗非鱼链球菌却十分厉害。其实所有的病害都是水质引起的。前几年，水质好，链球菌就没那么严重，但是近几年随着罗非鱼的大量养殖，泥土增加，水质污染，鱼病也随之增加。所以说，罗非鱼要在好的水环境里生长。
《当代水产》：现在很多饲料厂都担心6~8月这段时间，天气炎热，鱼病的高发会导致销量下降。您认为该采取怎样的策略和措施去应对这个问题呢？
邓金雁：销量下降是一定的，所以很多厂家选择赶在这段时间前卖掉，或者囤积少量，过了这个病害期再出售。实际上，现在有一个很好的方法可以降低我们的养殖风险。就是以前我们是养一批鱼的，现在可以用高档料使它快速生长，养两批。举个例子说，第一批在清明前放养，在7月份发病前我就能上市卖掉，这就不会受到病害的影响。即使发病了，我也可以立刻卖掉。第二批鱼可以在7月份的时候放养，它可能会死鱼，但是到年底12月份的时候，鱼质好的话又能出一批鱼。这样做，资金会回笼得很快，这种养殖模式很多养殖户在试验，但想一下子普及还是有点难度的。
《当代水产》：有人说，下半年的行情会很严峻，您认同吗？下半年罗非鱼和草鱼价格的走势会怎样？
邓金雁：我认为后期的形势并不会太过悲观。只要是在这个行业当中，起起伏伏是很正常的，好的行情一定会有，但是像2011年那种日子不可能长久。它是波浪形的，不是直线形的，是由市场的因素决定了我们整个市场的规律性和养殖量，包括这段时间我们常见的，困难有多大，机会就有多大，这就是市场因素。例如2008年的雪灾，鱼价最好，包括我们这几年的特种鱼养殖，哪个品种价格好，大家就使劲去养那个品种，但大家都养了以后，行情反而变得不太好。如果养殖户能理性养殖，经销商理性推销，那中国这种养殖寒天就不会起伏太厉害。中国养殖户所有的东西都是跟风，如果大家都觉得好的东西一定离不好不远了，大家都说这个东西不能干了、不行了，离好的时候就快了。
我觉得今年下半年无论是罗非还是草鱼产量都会大幅下降，供应量也会随之减少。预计罗非的价格会相对稳定，不会暴涨也不会大跌。草鱼前段时间涨了一点，但这段时间价格又回落了，下半年估计价格会下滑，但幅度不会太大。
《当代水产》：在日益艰难的养殖条件下，您能否给养殖户一些建议呢？
邓金雁：我觉得罗非鱼和草鱼是十分有希望的两个品种。罗非鱼好养活，肉质白而且没什么刺，内销市场打开后就前途无限量。而草鱼则是我认为在中国最有希望的一条鱼，它的消费量在中国是最大的。消费量大，价格就会相对稳定，而且它还具有潜力性，市场大，不像其它的鱼，局限性大，易暴涨暴跌。
养殖户在养殖的时候，首先，不要去关注行情，行情是没办法决定和控制的东西，要做到理性养鱼。第二是要提升养殖技术，降低养殖成本，该卖鱼的时候就要卖鱼，不要去等。每个人都想着去等价格提升，最终只会滞销，导致鱼价下跌。你的鱼不管是在低价还是高价时都出售，两三年下来，都会处于中高水平。早点出售可能会是好价格，也可能会是低价，但是你等，往往只会越等越低。
